Продажи B2B. Работа в команде. ОШИБКА ПРОДАВЦА ОДИН БЕЗ КОМАНДЫ

0 Просмотры
Издатель
Менеджеры отдела продаж скорее одинокие волки, чем командные игроки. Бизнес-тренеры и хедхантеры дружно говорят о том, что из продавцов не удастся построить команды, но тем ни менее команды все равно у этих специалистов есть, просто она немножко другая и неумение использовать силу этой команды приводит к потере продаж.

00:00 - Менеджер отдела продаж - одинокий волк или командный игрок?
00:24 - Позиция закупщика, когда менеджер по продажам делает презентацию.
00:40 - Роль менеджера по продажам в команде организации.
01:13 - Что может выгодно вас отличать от конкурентов.
01:41 - Проведение вебинара - демонстрация открытости компании.
01:55 - Как вести переговоры с неопытный покупатель.
02:13 - Практика. Если к вам за консультацией обращается не ваш клиент.
03:11 - Зачем нужно менеджеру по продажам нужно уметь работать в команде?
03:40 - Почему "звездная" болезнь менеджера по продажам не работает?
04:17 - Когда менеджер по продажам может забрать клиентов при уходе?
04:30 - Позиция клиента по отношению к продавцам конкурентам.
04:41 - Что такое стратегические продажи?
05:22 - Поддержите это видео о работе в команде лайком, репостом и комментарием.

https://youtu.be/Fg9TS1e_Zhg #64 Скрытая потребность клиента
https://youtu.be/AGf6PEmYzuw #71 Как стандарт мешает продажам.
https://youtu.be/7rS7ugPtAIg #70 Почему новинки покупают не у нас.
https://youtu.be/3gc2qcKmeOM #69 Вскрывайте игру клиента.
https://youtu.be/96XqRCSpniM #68 Покупатель не верит в повышение цены.
https://youtu.be/VrqBiqqs0GI #67 Клиент живодер и продавец идеалист
https://youtu.be/F_XiJ_v1jo0 #66 Как продать дорогой товар?
https://youtu.be/nrxhe1M3xKY #65 Как общаться с прожженными покупателями?
https://youtu.be/Fg9TS1e_Zhg #64 Скрытая потребность клиента
https://youtu.be/8wyztCVZxjU #63 Жалоба клиента - просто отговорка
https://youtu.be/VFm1zMj-q9k #62 Технарь против коммерсанта
https://youtu.be/_InCA8eIks0 #61 Акция - запрещенное слово.

Здравствуйте. С вами Лев Чудесный, практик закупок и продаж сектора b2b. И я хочу обратиться к своему опыту закупок, потому что со стороны закупщика это видно очень хорошо. Когда ко мне приходит менеджер отдела продаж и начинает делать красивую презентацию. Я на самом деле смотрю немножко сквозь-сквозь него. Я хочу понять, а что стоит за ним, потому что дальше ведь я буду общаться скорее всего не с ним с той машиной которая стоит у него за плечами, то есть с его закупщиками, с его сервисным отделом. Но только я буду это все делать опосредованно, задавая вопросы ему я буду

на самом деле взаимодействовать с ними, потому что ведь не менеджер отдела продаж занимается закупками там в его организации, не он отслеживает качество, не он осуществляет маркетинговую и сервисную поддержку.

Чтобы показать, что вы более сильный игрок вы можете обратить внимание клиента на такие небольшие, но важные детали, которые отличают нас от конкурентов. Например, у вас есть канал на Ютуб, а у конкурентов нет. У вас сильная сервисная поддержка, а у конкурентов нет. У вас есть интернет-магазин, в котором в реальном времени отображаются остатки и цены актуальны и у них этого нет. Покажите это клиенту. Сделайте сеанс видеосвязи допустим, вебинар с вашими ключевыми клиентами и вашим техническим отделом. Я вас уверяю на такое способны далеко не все компании и клиент это поймёт.

Если перед вами не очень опытный покупатель и он на такие намеки может не обратить внимание вы и задайте вопрос прямо: «Подскажите, а вот эта организация вам на вопрос ответила, что? А что думает по этому поводу вот эти конкуренты?» Из моей практики, например, случай, когда клиент обратился к нам за советом подключение контроллера и тут же получил от нас встречный вопрос: «А подскажите, та компания у которой вы приобрели основное изделие, которым этот контроллер управляет вам ответила, что?». Мы сделали паузу. Клиент в этот момент немножко занервничал. Ну, действительно ведь вы же отнесли все свои основные деньги нашему конкуренту, а в том случае, когда он справится не может вы, ищите другие варианты (альтернативные). Мы это еще потом усилили таким аргументиком – вы знаете на самом деле продажи контроллеров для нас — это убыточное направление деятельности, потому что мы зарабатываем конечно на продаже основного товара и тоже сделали паузу. Клиент был грамотным, он все понял, он вопросов больше не задавал. Ему стало просто стыдно. Мы конечно клиенту помогли, но мы таким образом показали кто есть, кто.
https://youtu.be/WK8J0pN9Uhs Адрес этого видео.

http://bit.ly/iskprod Лучшие видео по продажам
http://bit.ly/syszak Лучшие видео по закупкам
http://bit.ly/podpDB Подпишитесь на канал

#ЛевЧудесный #продажи #закупки #переговоры
#бизнес #деньги #отделпродаж
Категория
Советы по уходу
Комментариев нет.